競争の激しい化粧品市場で売上を伸ばすには、広告だけに頼らない販路設計が重要です。特に、商品理解のあるパートナーや既存接点を活かしながら、継続購入につなげていく仕組みは、多くのEC事業者にとって大きなテーマではないでしょうか。
そんな中、アクセルメディカ株式会社様は、もともと多くの支持を集めていた化粧品の知見をもとに、新たなブランドを立ち上げ、ECとオフラインを組み合わせた販路拡大に取り組んでいます。サロン品質の化粧品を展開する中で、
- マイクロインフルエンサー施策
- サロン連携
- 紹介制度
を組み合わせたマーケティングを構想していました。その仕組みを実現するために導入されたのがパートナーマーケティングツールsuccessfeeです。
今回お話を伺ったのは、アクセルメディカ株式会社様。
商品開発の背景から、マイクロインフルエンサー施策、サロン卸との連携、そして successfee導入の狙いまで、実践的なお話を詳しく伺いました。
企業名： アクセルメディカ株式会社
事業内容： 化粧品の企画・販売
テーマ： EC拡販 パートナー連携 卸展開 successfee導入事例
サロン発の化粧品を新たな形で立ち上げ直した理由
――現在運営されているECサイトや商品の特徴について教えてください。
担当者様： もともとは大手美容サロンで扱われていた化粧品事業に関わっていたメンバーの一部で、あらためて化粧品事業を立ち上げたのが出発点です。以前から一定のファンがいて、EC単体でも大きな売上規模があった商品群でした。
ただ、事業の経緯には非常にデリケートな部分もあり、対外的な打ち出し方には慎重さが必要でした。そうした背景もあって、大々的にプロモーションをかけるというよりは、まずは商品の価値を理解してもらいながら徐々に広げていく戦略を選択しています。
その中で現在の主力商品になっているのが、ボディミルクとプラセンタ原液です。
――今のお話の中で、以前からファンがいらっしゃるという点が印象的でした。商品でいうと、主力はどちらの商品なのでしょうか？
担当者様： 主力はどちらかというとミルクローションですね。もともとは脱毛サロンで施術後の保湿ケアに使う目的から発想された商品でした。
脱毛施術では、医療でも美容でも熱を与えるため、肌は少なからずダメージを受けます。炎症が起きやすくなったり、乾燥しやすくなったりするので、施術後の肌をしっかり保湿して守る必要があります。そこに着目して、保湿に特化した化粧品として開発が始まりました。
さらに、脱毛サロンのお客様は年齢層も肌質も幅広く、敏感肌やアレルギー傾向のある方もいらっしゃいます。だからこそ、誰でも使いやすい低刺激な設計にこだわってきました。
今回のミルクローションは、そうしたもともとの思想を引き継ぎながら、中身の処方を見直し、より機能性を高めた形で作り直した商品です。
リピートが生まれやすい商品設計がsuccessfeeの成果報酬モデルと噛み合う理由
―― もともとは脱毛後のアフターケア商品として開発されたものだったのですね。現在は、脱毛後だけでなく日常的にも使える、という形にコンセプトを作り直された、という理解でよろしいでしょうか？
担当者様： そうですね。今は脱毛後の専用として販売しているわけではありません。販売開始が10月だったこともあり、乾燥の季節に向けたボディミルクとして展開しています。
イメージとしては、ドラッグストアの商品よりは少し価格帯が上だけれど、美容サロン専売品ほど高額ではない。その中間くらいの価格で、品質はサロン品質という立ち位置ですね。
特に乾燥肌の方には使ってほしい商品です。寝る前に塗ると朝まで保湿感が残りやすく、乾燥によるかゆみやひび割れに悩む方にも合いやすいと思っています。
――もう1つの主力であるプラセンタ原液についても教えてください。
担当者様：プラセンタは用途としては美容液に近く、洗顔後に顔へ使用していただく商品です。継続して使うことで、約3週間ほどで肌に変化を感じる方もいます。
特徴としては、プラセンタを低分子化（ペプチド化）することで、従来品よりも吸収性を高めている点です。ベタつきが少なくさらっと使いやすい一方で、継続使用することで肌のコンディションが整っていくのが特長です。そのため、一度使った方が再度購入してくださる流れも期待できる商品だと考えています。
こうした商品の特性から、継続的な成果報酬の仕組みがEC事業において有効であると考えています。使った方が商品を継続して使用し、肌質の改善を実感することでリピーターとなり、それが継続的な売上につながるからです。特に今回のプラセンタは吸収率が高く、約3週間ほどで肌の変化を感じやすいことから、継続利用を促す仕組みとの相性が良いと思います。
――かなり商品品質にこだわっていて、継続して使うことで効果を実感しやすい商品なんですね。
担当者様：そうです。化粧品市場は競合が非常に多く、商品が選ばれる理由は広告や店頭展開だけでなく、消費者の口コミの蓄積が大きく影響しています。ですが、自社だけで十分な発信力を持つことは難しいため、マイクロインフルエンサーの活用に着目しています。
マイクロインフルエンサーは、比較的低コストで一定の発信力を持つ一方、現在は投稿だけでは収益化が難しい状況もあります。そこで、自社化粧品のファンになってもらい、本当に良いと思った商品を紹介してもらいながら、その成果が継続的な収益として還元される仕組みを構築したいと考えました。こうしたモデルが実現すれば、インフルエンサー側の収益機会にもなり、同時に自社の売上の安定にもつながると考えています。
successfee導入は「戦略＋コスト」が合致したから
―― successfee導入のきっかけは何だったのでしょうか？
担当者様： もともと、口コミで広げたいという構想が先にありました。特にマイクロインフルエンサーの方に使っていただいて、単発で終わるのではなく、継続的にフィーが還元される仕組みを作りたかったんです。
通常、インフルエンサー施策は単発の投稿費用か、1回の成果に対する報酬になりがちです。でも、継続的に報酬が発生する形にできれば、パートナー側も中長期で取り組みやすい。こちらとしても、積み上がる形でマーケティングコストを安定させやすくなります。
実際、Shopifyでそうした仕組みを独自に構築しようと相談したところ、構築費用が1,000万円以上かかる可能性があると言われ、一度は見送ろうかと思いました。それで一旦諦めるか、という時に、たまたまInstagramで御社の広告が流れてきたんです。資料請求して中身を見たら、自分たちがやりたかったことがものすごく低予算で、しかも成果報酬型で実現できるとわかって、お問い合わせして申し込みました。
――なぜマイクロインフルエンサーを選んだのですか？
担当者様： 化粧品は本当に競合が多いです。しかも、大手は広告費もあり、店頭にも並んでいます。そういう中で、自分たちの発信力だけで広げるのは限界があります。
だからこそ、発信力がありつつ、費用が過度に高くないマイクロインフルエンサーがちょうどよかったんです。しかも、今はインフルエンサー側も単発投稿だけでは収益化が難しいケースがある。そこに継続報酬の仕組みがあると、双方にメリットが生まれやすいと思っています。単なる拡散力ではなく、理解を伴った口コミを重視しました。
しかし問題は紹介制度の管理でした。
例えば、
- 誰が紹介したのか
- 成果はどれくらい出たのか
- 報酬はいくら支払うのか
これらを自社で管理するのは非常に手間がかかります。特に少人数のEC企業では、日常業務だけでも忙しく紹介制度まで運用する余裕がないというケースが多くあります。これを実現するのにsuccessfeeが役立ちました。
今後のパートナー開拓として、月額制でマイクロインフルエンサーを使い放題とするサービス提供企業との連携も考えています。インフルエンサーが継続的に収益を得る仕組みを構築できれば、販売活動が非常に楽になるんです。
――successfeeでも、サブスクサービスを利用するインフルエンサーの中からsuccessfeeの報酬体系で活動してもよい人々とEC事業者をマッチングする「サクセスフィーマッチング」を計画中です。
担当者様：それはぜひ使いたいですね。
導入して感じた価値は「手離れの良さ」
―― 実際に導入してみて、使い勝手はいかがでしたか。
担当者様： まだ立ち上げ段階ですが、まず感じたのは手離れの良さですね。うちは少人数で動いていて、管理系の事務業務も基本的には自分が見ています。こうしたアフィリエイトやパートナー管理を自社で全部やろうとすると、かなり面倒なんです。
その点、successfee を通すことで、報酬計算や入金周りまで含めて管理負担を大きく省力化できます。自分たちの作業がほとんど増えない。それが一番ありがたいです。
また、管理画面についても「使いづらい」という感覚は特にありません。 むしろShopifyより分かりやすいかもしれません。少人数体制のEC事業者にとって管理のしやすさはかなり重要だと思っています。
――パートナー側にsuccessfeeの説明をされた時、仕組み自体は比較的理解されやすかったでしょうか。
担当者様：そうですね。理解はされやすかったと思います。
――改善してほしいことは何かありますか？
担当者様： 導入作業自体はスムーズでした。ただ、タグがやや長いので、もう少し扱いやすい形になるといいですね。自分たちで分かりやすい形に調整できたり、パートナーごとに複数発行できたりすると、マーケティング上の自由度がかなり上がると思います。
例えば、新規獲得用のクーポンと、リピーター向けのクーポンで使い分けたい場面があります。タグが複数持てると、パートナーごとの施策設計がしやすくなりますね。
あと、注文発生時の通知がもっと分かりやすい形で届くといいですね。立ち上げ初期は件数がまだ多くないので、ダッシュボードを毎日見ないかもしれません。わかりやすく通知してもらえると管理しやすくなります。
在庫リスクゼロで店舗に利益を還元！EC×卸の新しい関係を作る
――オフラインの接点を持つ事業者と、オンライン上の継続購入の両立に、successfeeが役に立っていますか？
担当者様： 最近は、昔サロンに関わっていたスタッフの方々が独立していて、そうした方から「商品を卸してほしい」という相談が出てきています。その時に、サロン側が一番嫌がるのは「自分たちが紹介したお客様が、その後ECで本部から直接買ってしまうこと」なんです。
ですが、successfee のタグやQRコードを活用すれば、EC経由の再購入でもサロン側にフィーを返すことができます。successfeeの新しい使い方として、元サロンスタッフなどが行う美容サロン向けにサクセスフィーのタグを発行し、ECでの購入があった際にサロンにフィーを返す仕組みを始めています。これにより、在庫リスクなくサロンに利益を還元でき、サロン側も取り扱いやすくなるというメリットがあります。
店頭販売だけでなく、その後のEC購入まで含めて関係性を作れるので、新しい販路として機能する可能性があります。
――まさにsuccessfeeとしても嬉しい活用方法ですね。今後の展開が非常に楽しみです。
successfeeは「少人数で回す中小EC」と相性が良い
―― successfee はどのような企業に向いていると感じますか。
担当者様： 少人数で回している中小企業には特に向いていると思います。
ECで注文を受けて、倉庫に流して、発送して、入金確認して……と、日々のオペレーションだけでも結構大変です。そこにさらにアフィリエイトや紹介制度の管理を自前で載せるのはかなり重い。
でも successfee を使えば、その追加業務をほとんど増やさずに済む。しかも、実際に注文が入り入金されたものだけを承認すればよいので、不正や複雑な管理も考えなくていい。これは本当に楽です。
注文管理とパートナー報酬管理を切り離して運用できることが大きなメリットです。人的リソースが限られる中で販路拡張したい企業にsuccessfeeは向いていると実感しています。
今後の展望はオンラインとオフラインをつなぐ販路。自社ECの枠を超えた活用構想へ
――最後に、今後の展望について教えてください。
担当者様： 今後はECだけでなく、サロン卸などのオフライン展開も進めていきたいと考えています。特に一人で運営しているようなサロンさんにとっては、施術と物販に集中しつつ、その後の継続購入はオンラインで完結する形がありがたいはずです。
そこに successfee のような仕組みが入ることで、サロン側の手間を増やさずに収益化しやすくなる。これで成功事例が作れれば、美容機器メーカーなど他の領域にも広げられる可能性があると感じています。
単なる自社ECの販促ツールではなく、 EC・卸・サロン・インフルエンサーをつなぐ流通設計の一部としてsuccessfeeを活用し双方にメリットのある仕組みが作れると考えています。
まとめ
アクセルメディカ株式会社様の事例から見えてきたのは
- 商品力を活かした口コミマーケティング
- マイクロインフルエンサー活用
- サロンとの連携
という複合的な販路戦略でした。
successfeeは、その中で紹介パートナー管理を効率化する仕組みとして活用されています。
広告だけに頼らないマーケティングを構築したい企業にとって、successfeeは有効な選択肢の一つと言えるでしょう。
商品力はある。けれど広告だけでは伝えきれない。
そんなブランドにとって、パートナーと一緒に広げていく仕組みは、これからますます重要になっていくはずです。
アクセルメディカ株式会社様の今後の展開が、非常に楽しみなインタビューでした。
